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Les fondamentaux de la franchise

Le développement en franchise est une pratique commerciale de plus en plus courante pour de nombreuses enseignes de restauration souhaitant associer des franchisés à leur développement. Pour autant, la franchise requiert des prérequis, listés ci-après.

1. Quel est l’historique et quel est le montant de chiffre d’affaires du franchiseur

L’ancienneté est gage de pérennité et d’expertise du métier, plus l’entreprise est ancienne, plus la maîtrise du concept est forte. En fonction de l’importance de la société (CA, effectif,…), vous serez plus ou moins rassuré sur sa capacité à mettre en œuvre les moyens nécessaires au développement de l’enseigne. 

De même un niveau de CA supérieur à celui des concurrents, démontre une performance commerciale significative, gage d’avantages concurrentiels.

2. Avez-vous un ou plusieurs pilote(s) pour votre concept ? 

Le pilote est indispensable puisqu’il est la preuve de la réussite du concept mais aussi le meilleur moyen d’obtenir un retour d’expérience pour le franchiseur, ce dernier aura ainsi pu « essuyer les plâtres ». Il se doit d’avoir une durée significative en fonction du secteur et de l’emplacement et idéalement dans un ou plusieurs points de vente représentatifs et homogènes. Il pourra évoluer avant un éventuel développement en franchise, en conservant toutefois les grandes lignes du concept. 

3. La marque commerciale est-elle bien protégée ? 

C’est un élément obligatoire puisque les éléments visuels du concept (logo, marque, baseline,…) seront mis à votre disposition. Il est donc primordial pour le franchiseur, d’en avoir la pleine propriété juridique et il devra vous fournir une charte graphique et une charte architecturale pour reprendre les éléments conceptuels en harmonie avec les autres franchisés.

4. Quel est le niveau de valeur ajoutée ou de rareté du concept ?

C’est ce que vous allez acheter. Un franchisé recherche ce qu’il ne pourrait exploiter lui-même seul avec un même résultat, ce qui lui permettra de démarrer plus vite l’exploitation, d’être plus performant dans la durée et d’obtenir une valeur ajoutée rare. La performance commerciale et financière des sites pilotes doit prouver la valeur ajoutée du concept.

5. L’exploitation du concept nécessite t-elle une qualification, une assurance ou un diplôme ? 

Certaines professions sont règlementées, d’autres nécessitent un diplôme ou une assurance technique, ce sont autant de barrières à l’entrée à identifier. 

6. A combien s’élèvent les investissements pour un point de vente ? Quel est le retour sur investissement ?

Plus les investissements sont lourds, plus les candidats seront rares et donc courtisés par le franchiseur. De même, en complément de la rentabilité, le retour sur investissement est un indicateur clé de succès du développement d’un réseau en franchise. Si ce dernier est supérieur à la durée d’un contrat classique, c’est un problème.

7. Votre potentiel de clients est : local, régional, national, international ? Est-il lié à une incitation fiscale ? Ou à un type de local particulier ?

Une enseigne peut avoir un très bon concept, mais lié à une typicité régionale. Il convient de s’assurer de sa possible commercialisation sur un territoire plus vaste. De même, le concept peut s’adresser à certains profils de consommateurs dont le potentiel doit être vérifié à plus grande échelle.

Prenez garde aux secteurs bénéficiant d’aides financières ponctuelles, si ces aides disparaissent, que devient le modèle économique. 

Enfin, et compte tenu de l’actuel pénurie de certains locaux commerciaux, il conviendra de définir le niveau de difficulté et de dimensionner son développement en conséquence.

8. Quel est le niveau d’agressivité commerciale des concurrents (faible, modéré, élevé) ?

Il est intéressant d’analyser la nature actuelle des relations et pratiques commerciales dans le secteur d’activité pour mieux se préparer. Certains secteurs sont très présents en franchise, et il est difficile d’y rentrer sans pouvoir présenter un avantage concurrentiel. 

9. Le concept est-il organisé (très bien modélisé et documenté) ?

Le savoir faire du concept, c’est à dire les outils administratifs, commerciaux, marketing,… nécessaires à l’exploitation du concept par le franchisé, doivent être modélisés avec rigueur pour pouvoir être transmis via la formation et l’accompagnement. Ces outils peuvent donc prendre la forme de « manuels opératoires », de bases de connaissances informatiques ou de simples fiches plastifiées… cela dépendra de leur complexité et de leur utilisation.

10. Combien de temps cela prend pour être formé au concept ?

Plus le concept est technique dans la commercialisation ou la mise en œuvre, plus la formation est complexe, et plus le niveau d’exigence pour les partenaires sera fort. Partant du principe que le savoir-faire est nécessaire au succès d’une franchise, et que sa transmission est le gage de sa bonne utilisation, la durée et la complexité de la formation est un indicateur clé.

Des questions subsistent ?
Contactez Laurent Delafontaine
laurent.delafontaine@axereseaux.com

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